Každá firma, ktorá chce rásť, potrebuje predaj. No spôsob, akým predaj zabezpečí, môže byť rozdielny. Niektoré spoločnosti stavajú na vlastný interný tím obchodníkov, iné využívajú externého obchodného zástupcu. Ktoré riešenie je výhodnejšie a v akých situáciách?

Interný obchodný tím – výhody a nevýhody

Výhody

Lepšia znalosť produktov
Je veľmi dôležitá, pretože čím lepšie obchodníci poznajú produkt alebo službu, ktorú majú predávať, tým lepšie dokážu reagovať na prípadné námietky klienta počas komunikácie.

Lepšia znalosť trhu
Dokáže výrazne prispieť k úspešnosti predaja. Ak je váš obchodný tím stabilný a vaše produkty alebo služby ponúka zákazníkom dlhodobo, mal by dobre poznať ich správanie a reakcie. Teda vie, na čo zákazníci „počúvajú“ a čo naopak nepovažujú za dôležité.

Neustála prítomnosť v kancelárii – väčšia kontrola nad činnosťou
Pre niektoré firmy je toto kľúčové pri rozhodovaní, akou cestou sa vydať. Ak radšej vidíte, ako vaši zamestnanci pracujú, a máte radi veci pod kontrolou, vlastný obchodný tím je prirodzenou voľbou. Napriek moderným technológiám si mnohí majitelia firiem stále nevedia predstaviť spoluprácu na diaľku. V prípade dohody však aj externý obchodník môže pracovať priamo z vašej kancelárie.

Možnosť dlhodobo budovať vzťahy so zákazníkmi
To je možné najmä vtedy, ak je váš obchodný tím stabilný. Vďaka tomu sa vytvárajú pevné vzťahy a obchodník dokonale pozná históriu komunikácie s klientom, čo mu uľahčuje nadväzovať na predchádzajúce rozhovory.

Zameranie výhradne na vaše služby a produkty
V ideálnom prípade sa vaši obchodníci venujú výlučne vašej firme. Tým pádom máte stabilné prostredie pre dlhodobý rast.

Nevýhody

Vysoké náklady
Patria sem mzdy, odvody, školenia, technické vybavenie či benefity. Ak si chcete udržať stabilný tím, musíte počítať s pravidelným zvyšovaním miezd. Navyše, aj komunikačné trendy sa menia, preto je nutné, aby sa obchodníci priebežne vzdelávali.

Potreba manažovania a motivácie
Pri vlastnom obchodnom tíme ide o nevyhnutnosť. Manažovanie je samozrejmosťou, no často sa zabúda na motiváciu, ktorá nie je len o peniazoch. Práca obchodníka je psychicky náročná, pretože zahŕňa každodenný kontakt s rôznymi typmi ľudí. Ak chcete, aby vaši obchodníci dlhodobo rástli, musíte im ponúknuť benefity, ktoré ich udržia motivovaných a zabránia stereotypu.

Dlhší čas, kým sa nový obchodník stane efektívnym
Najmä ak staviate tím na ľuďoch bez skúseností, musíte rátať s dlhším obdobím adaptácie, kým sa z nováčika stane prínosný člen tímu.

Externý obchodný zástupca – výhody a nevýhody

Výhody

Nižšie náklady
Externého obchodného zástupcu využívate len vtedy, keď ho potrebujete. Z mojej praxe viem, že pre mnohé firmy je práve toto kľúčový faktor. Obchodníka totiž nepotrebujú počas celého roka, ale len v konkrétnych obdobiach – napríklad v sezóne.

Flexibilita
Spoluprácu môžete nastaviť krátkodobo aj dlhodobo. Nie každá firma potrebuje obchodníka osem hodín denne – rozsah spolupráce si viete dohodnúť podľa potreby.

Skúsenosti z viacerých projektov
Externý obchodník často prináša do firmy nové pohľady, nápady a stratégie, ktoré získal vďaka práci na rôznych projektoch. Vie sa prispôsobiť a pridať hodnotu aj vďaka širším skúsenostiam.

Nevýhody

Menšia znalosť firemnej kultúry
Keďže externý obchodník nie je súčasťou tímu na dennej báze, nemusí dokonale poznať interné procesy či firemnú atmosféru.

Nižšia lojalita
Je pravdepodobné, že bude spolupracovať s viacerými firmami naraz, takže jeho pozornosť nebude výhradne venovaná vám.

Potreba nastavenia komunikácie
Je dôležité jasne určiť spôsob, akým sa budú odovzdávať informácie o priebehu spolupráce. Skúsený obchodník však vie, ako komunikáciu efektívne nastaviť, aby boli obe strany spokojné.

Kedy sa oplatí interný tím?

Budovanie vlastného obchodného tímu sa oplatí najmä väčším firmám, ktoré dokážu obchodníkov vyťažiť počas celého roka a majú kapacitu na ich manažovanie a pravidelné školenia. Takéto firmy zvyčajne poskytujú aj stabilné zázemie a atraktívne benefity, čo znižuje fluktuáciu zamestnancov.

Vlastný tím prináša stabilitu a možnosť zastupovania – napríklad počas dovoleniek či práceneschopnosti. Ak potrebujete obchodníkov nepretržite, či už na získavanie nových klientov alebo na riešenie dopytov, ide o logickú voľbu.

Aj menšia firma môže mať svojich interných obchodníkov, no musí rátať s tým, že ich udržanie bude náročnejšie. Menej benefitov a nižšie mzdy môžu viesť k častejšej fluktuácii a dlhodobo k problémom so stabilitou tímu.

Kedy sa oplatí externý obchodný zástupca?

Z mojej praxe môžem povedať, že externý obchodný zástupca pracuje väčšinou na diaľku. Ak to pre vás nie je prekážka, je to vhodné riešenie v týchto prípadoch:

• rozbiehate novú firmu a nemáte čas ani kapacity na budovanie interného tímu,
• chcete si otestovať trh a zistiť, ako zákazníci reagujú na vaše služby,
• ide o sezónny biznis, kde potrebujete obchodníka len niekoľko mesiacov v roku.

Externého obchodníka viete zapojiť do predaja veľmi rýchlo, pretože nevyžaduje školenie o obchodných technikách – stačí mu predstaviť výhody vášho produktu či služby a do niekoľkých dní môže začať. Odpadajú aj pohovory a dlhé výberové konania. Ak potrebujete spustiť kampaň v krátkom čase, externý obchodník je jasná voľba.

Kombinácia vlastného tímu a externého obchodníka

Dá sa vôbec kombinovať interný tím a externý obchodník? Určite áno.
Z vlastnej skúsenosti môžem povedať, že ide o funkčný model – dôležité je však túto kombináciu správne odkomunikovať internému tímu. Cieľom externého obchodníka nie je nahradiť zamestnancov, ale doplniť ich tam, kde kapacity nestačia.

Typickým príkladom je situácia, keď vaši interní obchodníci riešia existujúcich klientov a dopyty z online kampaní, no nemajú čas na aktívne oslovovanie nových zákazníkov. Práve vtedy dáva kombinácia zmysel – externý obchodník rýchlo posilní predaj, a ak sa situácia zmení, spoluprácu možno jednoducho ukončiť.

Záver

Rozhodnutie medzi interným tímom a externým obchodným zástupcom závisí od veľkosti firmy, rozpočtu a obchodných cieľov. Mnohé spoločnosti kombinujú oba modely – interný tím pre kľúčových klientov a externého obchodníka pre nové príležitosti.

Jednoznačná univerzálna odpoveď neexistuje, pretože každá firma je v inej fáze. Ak sa však neviete rozhodnúť, ktorou cestou sa vydať, kontaktujte ma a dohodnime si nezáväzný rozhovor. Rád vám vysvetlím výhody spolupráce v rámci služby Obchodný zástupca na prenájom a môžete si vyskúšať krátkodobú spoluprácu bez veľkých investícií.